果珍什么牌子正宗？一線果珍品牌，看完文章就一目了然了!( 三 ) _生活百科

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通過電視廣告，雀巢和麥斯威爾終于撬開了中國市場。

但是，光是讓人們知道什么是咖啡還不夠，還需要讓消費者對咖啡產生感性的認知。

于是雀巢找到作曲家林子淵，希望合作一首與咖啡有關的歌曲，在商場播放來刺激消費。

林子淵拒絕了雀巢，但雀巢的提議卻讓他靈光一現。他自己創作了一首《走過咖啡屋》，交給歌手千百惠演唱。

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沒想到這首歌在兩岸三地一炮而紅，連我媽當年都買過這首歌的磁帶。

歌里講述了一位女生路過自己與前男友曾經來過的咖啡屋，頓時思緒萬千，感嘆往事落幕。借助這首歌的爆火，咖啡成為了一個與「愛情」、「約會」相關聯的概念。

這里就有一個情感營銷（Emotional Marketing）的概念。

什么是情感營銷？指的是把消費者個人情感差異與需求當成品牌營銷的重心。注重消費者的情感滿足和心理認同。

例如前段時間翻車的DR鉆戒，號稱一生只能送一人，就是滿足了被贈予者的情感需求，以此來掏空贈予者的腰包。

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什么東西只要和愛情沾邊了，就能成為錢包屠夫，理智殺手。

咖啡也不例外，林子淵的這次拒絕，歪打正著成了整個咖啡品類的一次情感營銷，雀巢銷量迅速突破千萬瓶，麥氏也由虧轉盈，甚至一度賣斷貨。

到90年代前中期，內地已經初步建立起一個以速溶咖啡為主體的咖啡市場了。

戰場都準備好了，那就要看兩位主角如何發揮了。

事實上，90年代的速溶咖啡本質上不是飲料，而是禮品。

很多80、90后可能都有記憶，當時無論是雀巢還是麥氏，賣得最好的都是禮盒裝，一罐咖啡一罐伴侶，還配杯子和小勺的那種。走親訪友送人，非常體面。

而且那個咖啡罐子質量是真不錯。老一輩有廢物利用的習慣，喝完的咖啡罐子，還能拿來裝奶粉、干果甚至醬料。

可以說咖啡所占據的生態位，其實和后來的腦白金差不多。

而這一點顯然是更利于麥氏咖啡的。

因為送禮這件事，屬于價格不敏感消費。而麥氏，價格要更高，所用的咖啡豆品質也比雀巢更好。因此麥斯威爾銷售額一度幾乎是雀巢的兩倍，盈利也超過雀巢20% 。

但在品牌戰略上，后手發力的雀巢卻比麥氏想得更遠。

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中國的咖啡種植歷史，其實可以追溯到清末，傳教士將咖啡帶到了云南。此后在這里一直有零星的咖啡種植。但因為沒有銷路，種植也不得法，產量非常低。

直到1989年，雀巢發現了云南這塊風水寶地，于是開始在云南幫助農民種植咖啡。

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云南咖啡種植基地

雀巢帶來了種苗、種植技術、各種免息的貸款，最重要的是，雀巢簽訂了長達10年的每年5000噸的購銷合同，在合同內制定了對農民的保護價格。如果咖啡國際價格上漲，就按國際價格支付給農民，如果國際價格低于保護價，就采用保護價格收購。

現在云南的咖啡種植業，就是雀巢帶起來的。