果珍什么牌子正宗？一線果珍品牌，看完文章就一目了然了!( 四 ) _生活百科

當然，雀巢也不是什么慈善家，它帶來的種植技術非常粗放，種苗也并不是最優質的品種，只適合期貨式的大量采購，并不適合走精品路線。如今云南也有不少咖啡農正在轉型做精品，不過這是后話了。

雀巢在云南的布局，成為了它日后翻盤麥斯威爾的重要籌碼。

1995年，連鎖超市開始在中國出現，家樂福、沃爾瑪紛紛進入中國。

從商業上看，銷售渠道的更新，往往帶來王朝更替，強勢品牌沒有抓住機遇便會沒落，弱勢品牌在新形勢下崛起。把皇帝拉下馬，是商業故事永恒的主題。

面對超市渠道，麥斯威爾和雀巢做出了不同的選擇。麥斯威爾選擇直供終端，也就是直接把貨賣給超市，目的就是為了掌握一手的市場信息。

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但超市自己也是渠道，貨賣出去了才有錢回給供應商，不可能賣出一盒咖啡，馬上把咖啡錢打到麥斯威爾賬上，也不會先墊付貨款。所以進入超市一定會押款，也就是產品的銷售額達到一定數量才回款，或者賬期達到某個時間限度才回款。

當時沃爾瑪的賬期大概是45天左右，家樂福則是要拖兩三個月。意味著你把貨賣出去，可能幾個月后才能收到錢。

盡管麥斯威爾是大企業，產品利潤很高。但資金大量壓在超市的手里，流動資金不夠，時間久了也是扛不住的。

現金流，永遠是企業的命門。

相反，雀巢采用了經銷商制。經銷商直接和雀巢一手交錢，一手交貨。缺點當然很明顯，經銷商要賺一筆差價的嘛，利潤就薄了。但是雀巢家大業大，不怕賺得少。

相比麥斯威爾，雀巢現金流更好，也就有更多的錢去投入生產。

除此之外，經銷商是一群反應靈敏，追逐利益的生物。為了把花出去的錢賺回來，他們可以展開各種因地制宜的促銷活動。因此雀巢的促銷總是花樣百出，而麥斯威爾卻像是一個高冷的老古板。

而且為了對抗麥斯威爾，雀巢還推出了「粘連戰術」，哪里有賣麥斯威爾，雀巢一定會緊挨著它銷售，并且擺出更多的產品包圍你。

這都是經銷商的靈活帶來的好處。

其實直供和經銷商制，本身沒有高下之分，甚至并非完全互斥，全看競爭環境、市場規模和市場定位。

像如今的電商時代，品牌就更愿意做直供，把消費者、定價權和利潤都歸于一處，沒有中間商賺差價。但在線下渠道為主的消費品市場，經銷商帶來的快速擴張能力、充分的現金流和強大的運營服務能力是很被難替代的。

雀巢在最合適的時機選擇了最合適的戰略，此時雀巢的增長，已經壓不住了。

麥斯威爾此時發現，自己陷入了和雀巢的貼身肉搏中。

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麥斯威爾針對中國消費不愛喝黑咖啡的屬性，推出了加奶精加糖的速溶咖啡，并且推出原味咖啡、特濃咖啡、風味咖啡等一系列產品，希望用多樣化的款式吸引消費者。

這番操作效果也不錯，麥斯威爾的銷售額迅速提升了數千萬元。但雀巢很快跟進產品，推出了經典的「雀巢1+2」，此外還推出了比麥斯威爾更多樣化的產品。