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老干媽“老”了？經(jīng)銷商吐槽一件貨如今只賺兩元，競(jìng)品精準(zhǔn)占領(lǐng)市場(chǎng)( 三 )

生活百科陶華碧


“遵義辣醬廠近年像雨后春筍一般冒出來 。2012年時(shí)只有四五家 ， 2015年后開始增多 ， 到如今已有50多家 。”上述業(yè)內(nèi)人士說道 。
辣椒從3000多元/噸漲到2.5萬元/噸，這數(shù)十年間，那些曾用老干媽蘸饅頭、拌飯的行路人，自己都已經(jīng)歷了諸多人生變故，又何況這瓶老干媽呢 。
渠道之困：分銷商一箱貨就賺兩塊錢
11月一個(gè)普通的清晨 ， 成都某大型食品批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)，嘈雜喧囂 ， 各色商戶正忙著發(fā)貨 ， 大卡車則帶起塵土卷揚(yáng) 。
“老板，請(qǐng)問下咱們這邊做辣醬生意嗎？”
“做 。”市場(chǎng)攤位前，王芳同往常一樣 ， 埋著頭不斷地在本子上算著賬 ， 面對(duì)以意向加盟商身份來咨詢的采訪人員，她頭也不抬地應(yīng)了一聲 。
“請(qǐng)問咱們這邊是老干媽的經(jīng)銷商嗎？”聽到“老干媽”三個(gè)字，王芳放下了手中的筆，抬起頭推了推老花眼鏡說道：“賺不到錢的 。”說著 ， 王芳便向采訪人員推薦其新合作的精釀啤酒產(chǎn)品 。

老干媽“老”了？經(jīng)銷商吐槽一件貨如今只賺兩元，競(jìng)品精準(zhǔn)占領(lǐng)市場(chǎng)

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批發(fā)市場(chǎng)里的老干媽經(jīng)銷商 圖片來源：每經(jīng)采訪人員 熊嘉楠 攝
“做老干媽幾乎不賺錢”，不僅王芳這么說，這似乎已是調(diào)味品行業(yè)內(nèi)“公開的秘密” 。
在近日舉行的第106屆全國(guó)糖酒會(huì)上 ， 一位仲景食品銷售人員也稱：“老干媽確實(shí)是硬通貨，但賺不到錢 。”
經(jīng)銷商們“賺不到錢”的原因，恰恰折射了老干媽這些年來的變化 。
在早年各種對(duì)老干媽商業(yè)模式分析的文章中 ， 其渠道模式被描述為“只有一級(jí)代理”，且被作為案例研究、學(xué)習(xí) 。但在采訪中，采訪人員卻發(fā)現(xiàn)，老干媽原有的總經(jīng)銷模式近年來已有松動(dòng) 。
“老干媽原來是省級(jí)代理，現(xiàn)在省級(jí)代理慢慢扁平化 ， 省級(jí)代理做不好的一個(gè)省就分成幾個(gè)（省代） ， 最多都是4個(gè) 。”老干媽某省級(jí)總經(jīng)銷商李林（化名）介紹 。
王芳的說法更夸張，“他們沒有控制市場(chǎng) 。現(xiàn)在到處在發(fā)展經(jīng)銷商，你也在賣我也在賣，我賺四塊你賺八塊，我賺八塊你賺五塊，大家把市場(chǎng)整得很亂” 。
老干媽對(duì)于“7~10元”黃金價(jià)格區(qū)間的強(qiáng)勢(shì)占據(jù)，也為諸多分析文章津津樂道 。數(shù)十年來，占據(jù)這個(gè)價(jià)格區(qū)間不僅考驗(yàn)著老干媽的成本控制能力，也考驗(yàn)著渠道商 。
“老干媽（公司）自身的利潤(rùn)率很低，只有個(gè)位數(shù) 。而分銷商賺得也很少，分銷商一箱（24瓶）老干媽就賺了兩塊錢 。”胡雷說道，老干媽是走薄利多銷的道路，這些年經(jīng)銷商也呼吁老干媽漲下價(jià)格，但最終只是在今年略微調(diào)整了一下 。
“這么多年，老干媽的價(jià)格并沒有太大的上漲 。因此它給到經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間 ， 基本也是多年不變的 。”有熟悉貴州當(dāng)?shù)氐恼{(diào)味料行業(yè)人士對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》采訪人員表示，“目前，老干媽的終端渠道利潤(rùn)（率）僅15%～20% 。這在同類產(chǎn)品中，幾乎是墊底的存在”，但經(jīng)銷商也面臨著人力、運(yùn)營(yíng)成本的上漲 。
因此，這樣的利潤(rùn)空間 ， 已經(jīng)很難刺激渠道商 。
“以前還掙得到錢，現(xiàn)在不好掙了 。而且現(xiàn)在我198元/件訂100件的貨，我還是先把錢拿給經(jīng)銷商后再慢慢拿貨，不然一次性那么多貨放在那幾個(gè)月都賣不出去 。”分銷商王春來（化名）說道 。
如今經(jīng)銷商的態(tài)度轉(zhuǎn)變，對(duì)老干媽來說 ， 格外值得重視 。畢竟，老干媽的銷售長(zhǎng)期依賴經(jīng)銷商，導(dǎo)致其自身并不像其他食品企業(yè)一樣，有著大量銷售人員掌控終端乃至服務(wù)消費(fèi)者 。

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