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指紋識別|解放人類的高空機器人，如何撬開千億美元的大市場？( 三 )

指紋識別


感性上 ， 我們找創業機會的時候是五一到十一的期間 ， 正好是外墻清洗的高峰期 ， 每天都能看到蜘蛛人在墻上作業 ， 當時就覺得這么傳統、低效的工種不應該再存在了 ， 我們還在北京找了十幾家蜘蛛人工程隊的老板和工人去聊 ， 發現大家對機器人的產品也很期待 ， 因為行業內招工也越來越難了 ， 成本也越來越高 。

清理外墻的「蜘蛛人」| 來源：Unsplash
理性上考慮 ， 不能只做這一個場景 。 過去的移動機器人都在做海、陸、空三個場景 ， 我們覺得外墻清洗這個場景屬于一個非常獨立的、全新的機會 。 當時就定位叫立面場景 ， 整個品類叫高空機器人 。 我們覺得這里應該還有很多其他的應用機會 ， 所以就去工業行業了解情況 。 很快 ， 我們發現風電場景很合適 ， 就進行了第一次嘗試 ， 但是后來并沒有走通 。 不過通過這樣的嘗試 ， 發現船舶、化工、能源、橋梁等其他場景里對機器人還是有需求的 ， 有痛點和剛需 。
結合這樣的感性的認識和理性的分析 ， 我們選擇了高空機器人作為創業的切入點 。 我們希望在這個賽道堅定地做上 8 到 10 年 ， 成為全球范圍內高空機器人賽道的「大疆」 。
Founder Park：關于立面機器人 ， 你們當時有進行過市場研究或者分析國外的技術產業現狀嗎？
許華旸：最簡單的方法就是去分析國內外的競品 ， 可以研究他們的技術路線以及瞄準的行業和客戶 。 分析的第一家公司叫 ICM ， International Climbing Machine ， 他們的第一個場景就是風電 。 我們也模仿著去做了風電的方向 。 此外還研究了 Gecko Robotics 的火電檢測機器人 ， GE 旗下的 Inspection Robotics 公司做化工罐檢測探傷 ， 荷蘭 VertiDrive 公司的船舶除銹機器人等 ， 我們將這些按照行業和功能分類 ， 從中找出在國內比較容易落地的方向 。
最早開始做風電塔筒的清洗 ， 然后第二個項目是管道爬壁機器人 ， 第三個是高鐵站立柱的場景 ， 第四個才開始嘗試船舶的除銹 。 除了我們自身的主動探索之外 ， 經歷了一些年的沉淀 ， 也有一些項目主動地找到了我們 ， 因為早期為了生存也接需求定制單 ， 比如石家莊的東方熱力 ， 包括浙江省特檢院也是我們的客戶 。
就這樣 ， 通過我們自己的判斷 ， 加上被動的接單 ， 形成了漏斗最上層的基礎需求池 。 然后 ， 在做的過程中 ， 再去判斷它的技術可行性和商業價值 ， 之后再進一步產品化 ， 然后持續一代代打磨和迭代 。
Founder Park：你們是如何把早期的一些單個項目產品化落地呢？
許華旸：我們落地的第一個產品是船舶除銹 ， 實現過程花了差不多兩年半的時間 。
最早聽到這個需求是從機器人行業的一位前輩那里 。 他從客戶那遇到這樣的需求 ， 覺得技術方面難度很大 ， 就建議我們來做 。 全世界有十幾萬艘船 ， 除銹需求很大 。 但是技術難度也大 ， 船體很光滑 ， 還要搭載超高壓水管 ， 機器人容易掉下來 。
我們先是做了競品調研 ， 發現國外有這個方向的機器人 ， 覺得這個方案基本可行 。 國內也有高校之前做過課題研究 ， 有一些技術資料 。 在他們的的技術路線的基礎上 ， 我們又進一步提升了磁鐵的磁吸密度 ， 還有曲面的適應性 。 因為之前做過風電的項目 ， 就把曲面適應的技術在這里用上了 。 超高壓除銹找了一些朋友了解 ， 上游的關鍵配套也逐步搭建起來了 。
很快就做出了樣機 ， 用鐵板測試后發現具有可行性 ， 就開始找早期的天使客戶 。 這個過程中主要是找那些有意 愿嘗鮮的創新型客戶 。 因為樣機的效果往往不會太好 。 通過熟人推薦找到了兩家客戶 ， 分別在江陰和舟山 。 在這兩個現場不斷測試 ， 至少有實際場景了 ， 整個研發的鏈條閉環 ， 可以進行迭代了 。

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