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三星手機|發力前裝渠道，家電企業需要解決三個定位問題

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三星手機|發力前裝渠道，家電企業需要解決三個定位問題


前裝渠道 ， 未來會不會成為家電企業在一線市場業務的新增長點 ， 還需要探索和試錯 。 但是 ， 眼下家電企業對于前裝渠道的布局 ， 還需要解決三個定位問題 。
周簡||撰稿
這兩年來 ， 家電企業對于前裝渠道的拓展 ， 呈現出一輪“集中發力、各自爭鳴”的態勢 。 其中 ， 以頭部家電企業的拓展最有意思 。
不過 ， 與過去幾年相比 ， 家電圈注意到 ， 這2年來聚焦前裝渠道的拓展 ， 很多家電廠商不再局限于在紅星美凱龍、居然之家等家居建材賣場的“店中店”合作模式一條道“走到底” 。 而是立足家庭裝修的起點 ， 探索與家裝強關聯的一系列渠道體系的多層面合作 ， 特別是開始追求商業模式的創新 。
其中 ， 就出現海爾智家“三翼鳥”模式 ， 通過整合家電經銷商、家居建材賣場、裝修公司等多方資源的生態合作模式；同時 ， 還有一些頭部企業在探索與尚品宅配、索菲亞、歐派等定制家具企業的模塊化深度合作模式等 。 此外 ， 還有企業在探索與家裝渠道的“市場共創、利益共享”模式 。
可以說 ， 在家電產品成套化、營銷場景化和智能全屋化等多股發展新浪潮下 ， 眾多廠商面對前裝渠道的拓展和布局 ， 或是“勢在必行” ， 或是“全新思路” ， 或是“戰略支點” 。 但是 ， 不管定位和策略是什么 ， 大家都必須要在“邊發展邊布局”的過程中尋找最適合自己的手段和方法 ， 而不是繼續采取“抄作業”的策略 。
現階段 ， 聚焦不同企業對于前裝渠道不同操作模式和手段的布局 ， 家電圈認為 ， 廠商還需要重點解決三個發展和定位的問題：
第一 ， 明確家電企業在前置渠道的價值使命和商業定位 。 前裝渠道 ， 目前對于頭部家電企業來說 ， 屬于公共渠道 ， 只要有產品、有資源、有實力 ， 誰都可以拓展和布局 。 但是 ， 與電商、連鎖賣場等家電零售渠道有所不同的是 ， 前裝渠道的重點不是規模化出貨 ， 更不是單臺的零售 ， 而是希望以套系、多臺、精品等高客單價出貨 。
所以 ， 家電企業在拓展前裝渠道前要搞明白一點 ， 企業的哪些產品和方案可以通過這一渠道取得哪些新的商業價值 ， 又能給這些渠道帶去哪些新的收獲和增值？這就涉及到前裝渠道相匹配的高端品牌、科技精品、設計水平和系統服務等能力和資源 。
第二 ， 不是非要找最大最強的渠道合作 ， 而是一定要找最適合自己的前裝渠道合作伙伴 。 隨著家電產業步入成熟期 ， 這意味著市場增速的持續放緩 ， 廠商也要告別大規模、高速度的發展期 ， 而進入了高質量、精細化、圈層化發展的新階段 。 這意味著 ， 前裝渠道的拓展 ， 家電企業必須要與前裝渠道的商家們 ， 不管是家居建材賣場 ， 還是定制家居企業 ， 或是家裝設計公司 ， 甚至是一些設計師個人合作 ， 都需要共同投入、共同探索等一起成長 ， 而不是單方面的投入、依賴 。
所以 ， 家電企業的前裝渠道開發 ， 一定要秉承“小步快跑”下有序推進 ， 既要注意合作合伙間共同的價值觀和商業邏輯吻合 ， 還要保持一定的拓展速度和經營壓力 ， 不能完全野蠻生長 ， 而是要謀求有質量、有效率、有速度的發展 。
第三 ， 不是要通過前裝渠道批量化出貨 ， 而是要借力前裝渠道構建多層次的經營新格局 。 如今家電企業的經營 ， 已經走到一輪精細化、質量化、品質化的經營新周期 ， 一方面要通過電商、連鎖賣場進行批量化出貨 ， 探索單品銷售結構的優化 ， 另一方面則可以通過自有渠道的旗艦店、體驗店等 ， 以及前裝渠的合作 ， 探索套系化、全屋化的方案等銷售新模式 。

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