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電子商務|北國電器：在轉型中溯流而上( 三 )


下沉郊縣市場
在城市區域以外 ， 下沉市場、小鎮青年儼然代表著消費增長的又一極 。 而郊縣市場的拓展 ， 也成為北國電器新時期營收增長的重要組成 。
趙景輝提到 ， 從實踐來看 ， 郊縣與城市市場有完全不同的“打法” 。 “郊縣市場信息渠道一直屬于碎片化、粉末狀形式 ， 幾乎沒有一種推廣方式是最有效的;需要多維度的建立與消費者溝通、交互 。 ”在面對電商向郊縣市場下沉渠道的應對措施時 ， 他提到 ， “電商渠道很重視對郊縣線下市場的滲透 ， 憑借其自身技術、規模政策優勢 ， 借機整合了很多個體經營者 ， 對傳統渠道沖擊很大 。 但同時也使一些經銷商丟棄了商業本質 ， 不再以服務顧客為中心 ， 而是利用‘炒貨’、‘竄貨’來獲得利潤 ， 把市場攪得很亂 ， 市場競爭異常慘烈 。 但是這種局面不會持續太久 ， 未來2~3年內 ， 市場還要回歸到服務消費者的本質上 。 ”另外 ， 在營銷方式和產品規劃上 ， 郊縣市場也與城市市場存在著不小的差異 。 “比如 ， 在郊縣市場上 ， 口碑很重要 ， 熟人經濟盛行 ， 不管買什么東西都要找熟人 ， 10個人里面至少有8個都是找關系的 ， 這一點在城市就少很多 。 由于郊縣市場的這個特性導致品牌在不同區域存在著巨大的差距 ， 因此使得門店在品牌、產品規劃上也要適合當地的具體情況 。 另外 ， 還有經營方式的多樣性 ， 個體門店之間一直存在較為激烈的競爭 ， 等等 。 ”
在上述背景下 ， 北國電器拓展郊縣店的方式是“放權” ， 在公司經營框架基礎上 ， 給與門店適度的靈活性 。 除了公司的經營指標外 ， 店長負責店面的一切事物 ， 包括費用、人工工資、營銷策略制定等 ， 因為每個縣的消費特色都不同 ， 都需要按區域一店一議 。
趙景輝說 ， 未來3-5年 ， 家電零售的主線還是雙線融合 ， 北國電器也會利用一些數字化手段豐富顧客的購物手段 ， 實現更便捷的購物體驗 ， 也會引入數據、運維等新工具 ， 提升營銷工具的豐富度 ， 甚至不排除與主流電商平臺的合作 。 但是 ， 北國電器的立足之基始終是顧客 ， 做好深層用戶服務 ， 將始終是他們的本職工作 。
渠道再平衡帶來機會

疫情的打擊對家電企業造成了較大壓力 ， 而隨著電商平臺的“快速崛起” ， 電商進場費、坑位費、扣點等一路水漲船高 ， 對家電企業造成了不小負擔;同時 ， 過度依賴電商渠道也抑制了家電企業的利潤提升 。 差不多從2020年底開始 ， 不少家電企業開始考慮渠道的再平衡 。
有家電企業銷售負責人告訴中國家電網 ， 事實上 ， 疫情過后整個家電行業都在考慮渠道結構再平衡 。
這是由兩點導致的 ， 首先電商平臺目前仍主要以低價取勝 ， 反而是區域重點渠道沉淀了一批高質量客戶 ， 以北國電器為例 ， 其市場客層和客單價均明顯高于電商及連鎖平臺 ， 這是行業從前一度忽視的 。 現在 ， 除了電商平臺費用高啟外 ， 經過多年發展 ， 區域重點渠道商的經營質量明顯提升 ， 家電品牌推出的一些新品、新技術在他們的客層群體中很受青睞 。 近些年 ， 此類門店正在成為品牌商推新和利潤支撐的重要路徑 。
【電子商務|北國電器：在轉型中溯流而上】另外 ， 在家電市場前期發展過程中 ， 大連鎖和電商平臺相對做得更專業 ， 也最早接受了很多前沿的營銷理念 。 但近些年 ， 區域重點渠道商的經營思路也在與時俱進 ， 同時他們能夠更快速洞悉當地消費者的需求 ， 對于如何鎖定本地客戶 ， 如何提供更好服務 ， 如何整合前端資源 ， 如何進行異業合作 ， 都有著越來越靈活的操作 。 譬如 ， 針對近年來消費者興起的“陽臺改造”新趨勢 ， 北國電器與當地部分建材商達成合作為用戶提供陽臺定制裝修服務 ， 實現櫥柜和家電的量尺、設計、安裝一步到位 ， 極大便利了消費者 。 事實上 ， 在中國家電網走訪浙江蕭山渠道商匯德隆家電時 ， 他們也提到了陽臺改造服務 ， 用匯德隆負責人的話而言 ， “陽臺改造是蚊子腿肉 ， 消費者有需求 ， 但服務很瑣碎 ， 大連鎖看不上 ， 給我們留下了空間 。 ” 再如 ， 新樓盤作為家電的純增量市場 ， 一旦交付便會產生集中的批量客戶 ， 而北國電器作為地方實體渠道能夠緊盯當地新樓盤 ， 直接派駐銷售人員入小區做地推 ， 這種精準銷售是大連鎖和電商平臺難以實現的 。

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