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電子商務|北國電器：在轉型中溯流而上

電子商務|北國電器：在轉型中溯流而上
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正所謂“春江水暖鴨先知” ， 在市場變化的激流險灘中 ， 靠近一線的渠道商往往是最能敏銳感知消費動向的群體 。 近日 ， 中國家電網記者走訪了坐落于中國北方城市石家莊的北國電器 ， 從雙方的談話中 ， 我們得以回顧中國家電產業渠道端的深刻變革 。

逆流中的轉型

據北國商城股份有限公司電器總公司總經理趙景輝介紹 ， 北國電器隸屬于石家莊北國人百集團有限責任公司 ， 是石家莊市國資委控股企業 ， 經營業態涵蓋百貨、超市、電器、珠寶、餐飲、會展、娛樂、物流、電商等領域多業務板塊 ， 目前集團整體銷售規模在2021年位列“中國連鎖百強”第26位 。 而北國電器目前下設兩個子版塊 ， 分別負責城市和郊縣市場經營拓展 ， 趙景輝主要負責郊縣三四級市場 。 2020年 ， 北國電器實現營收24億元 ， 其中郊縣板塊貢獻值約在6億余元 。
在過去的20年中 ， 地方家電渠道相繼遭遇了來自大連鎖和電商的沖擊 。
“2003年是全國家電連鎖企業跑馬圈地 ， 瘋狂擴張的時候 ， 公司領導直面競爭 ， 進行了事業部制改革 ， 將原來分散的采購、經營等進行集中 ， 形成了足以抵御大連鎖的供應鏈優勢 。 ”目前 ， 在石家莊城區 ， 北國電器在線下的家電銷售額力壓全國性連鎖 ， 能夠占到線下市場份額的7成左右 。 趙景輝說 ， “在2011年我們開始下沉渠道 ， 深耕三四級市場 ， 2012年開始探索線上經營 ， 通過不斷學習他人經驗 ， 并結合自身特點進行提煉 ， 緊跟市場發展趨勢不斷轉型優化 ， 經過持續探索 ， 更清楚我們的線下經營定位 ， 穩固了線下戰場上的優勢 。 ”目前北國電器在城市和郊縣市場經營38家分店 。
近年來 ， 趙景輝及其團隊逐步建立了 “以消費者為中心”、“私域流量”、“多觸點互動”等前沿運營思維 ， 立足北國電器在區域的影響力 ， 發掘當地特色的消費痛點 ， 滿足用戶實際使用需求 ， 并積極向消費者傳遞家電品牌的新技術、新產品 ， 形成了比之全國連鎖、電商平臺更深入的用戶粘性 。
“全國連鎖和電商平臺的運營思維先進 ， 也有很多技術工具 ， 同時受溝通方式、線上競爭及消費客層的限制客單仍偏低;不過 ， 隨著家電市場整體步入存量階段 ， 家電渠道之爭已經開始從價格競爭向價值競爭過渡 ， 在用戶服務和消費體驗上 ， 北國電器等地方性渠道機構有電商平臺難以比擬的優勢 。 ”
譬如 ， 現在的家電產品與以前有很大不同 ， 但消費者并不了解這些差異所在 ， 如何將新產品、新功能的營銷話術轉換為消費者聽得懂的語言很重要 。 為此 ， 北國電器要求員工都要成為“服務管家—置家顧問” ， 門店購置了蒸汽機、水質檢測儀、除螨儀、噴槍等物品 ， 定期由員工上門為消費者免費清洗冰箱門封條、洗衣機內筒、空調濾網等易藏污納垢的部件 。 而服務的過程也是互動的機會 ， 置家顧問會告訴用戶 ， 諸如“現在清潔濾網只能簡單去除表面污垢 ， 內部機芯無法有效清理 ， 現在有品牌推出自清潔空調 ， 空調自己就能實現由內而外的清潔 ， 比手動清理便捷 ， 且吹出的風更健康” ， 這種潛移默化的“種草”會讓消費者有更換需求時第一時間想到某產品 。 而免費清潔服務帶來的體驗升級 ， 也加深了用戶對北國電器的信賴 。
同時 ， 北國電器還推出“333回訪制度” ， 貼身為消費者解決使用痛點和難題 ， 這也成為建立用戶粘性 ， 構建私域流量的有效手段 。

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