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電子商務|北國電器：在轉型中溯流而上( 二 )


此外 ， 隨著消費者一站式裝修需求的增加 ， 北國電器也在考慮如何引入家裝業務 ， 為用戶打造一站式選購服務 。 “現在 ， 我們要求員工成為消費者的‘置業顧問’ ， 不但要懂產品 ， 還要掌握一定的裝修知識 ， 比如客廳電視墻需要預留幾個插座 ， 衛生間如何布局水電路、廚房的布局、全屋水處理怎樣做 ， 要想顧客所想 ， 為他們做好家電的提前規劃 。 為消費者提供十年不過時的水電改布局 ， 及十年不落后的電器商品 。 ”現在 ， 北國電器的套系成交比例在不斷提升 ， 某些單次成交客單價十分可觀 ， 就在采訪進行期間 ， 我們見證了一單十余萬的交易達成 ， 顧客采購清單中最貴的是冰箱 ， 據悉是由導購員直接向顧客推薦了一款3萬元的冰箱 ， 理由是“一味給顧客推薦特價商品是對顧客的不負責任 ， 我們只給顧客推薦最合適的商品 ， 推薦十年不落伍的家電 ， 讓顧客在使用家電時 ， 感到舒心、便捷時能夠想起我 。 ”
消費結構重塑
消費結構變化 ， 是近年來趙景輝感受最深的市場動向 。 “我們將干衣機、洗碗機和冰吧定義為石家莊中產‘三件套’ ， 今年我們的干衣機銷售額同比增長10倍有余;冰吧很受本地消費者喜歡;其次還有蒸烤箱、洗碗機等廚房電器 ， 陸續走入人們生活 。 ” 趙景輝提到 ， 這種消費趨勢的變化同品牌商愿意在高端產品推廣上下力度有關系 ， 而通過產品結構提升 ， 客單質量也明顯改善 ， 對品牌商的利潤實現也有好處 。 但本質上 ， 消費結構的改變還是因為消費者的生活態度和需求發生了改變 ， “家用電器的消費在家庭總支出中的占比是大幅下降的 ， 而高品質家電會給消費者帶來更多舒適體驗 ， 因此消費者也愿意多花一些錢在能夠顯著改善生活品質的電器上 。 現在的消費者對健康、養生、智能等升級型利益點更看重 ， 并希望通過家電提升生活品質 ， 而我們的產品可以展現他們預想中的生活場景 ， 譬如微凍冰箱中放置的玫瑰花可以保存30多天常開不敗 ， 推己及彼 ， 展現出冰箱保鮮技術對于食材營養、口感保存的效果 ， 消費者看重這些 ， 是不吝于花費數萬元購買的 。 事實上 ， 在北國電器購買萬元以上冰箱已經成為常態 ， 而兩三萬元冰箱的購買者也大有人在 。 此外 ， 消費者越來越注重家電與家居的協調性 ， 也愿意花錢購買看上去就很有質感的家電 。 ”
事實上 ， 渠道商也樂于向顧客推薦高附加值產品 ， “好多消費者對家電的認識還停留在幾年前的狀態 ， 認為冰箱能夠冷凍冷藏、空調能夠制冷、電視能有聲有圖像就行 ， 并不知道現在的電器產品更環保、更健康、更智能 ， 能夠省心、便捷的操作 ， 還能夠帶給我們一種健康的生活方式 ， 對養生有很大的幫助 。 我們員工一般與顧客溝通會從行業出發 ， 先讓消費者了解新技術、新機型的特點和發展趨勢 ， 以及商品優缺點 ， 讓顧客自己選擇適合的商品 。 經過溝通 ， 消費者大多會選擇智能型產品;其實顧客選擇低端產品使用后體驗一般 ， 也缺乏愉悅感 ， 我們員工通過朋友般的介紹 ， 推薦高質量產品 ， 他們使用很好 ， 提高了生活品質 ， 體驗更好 ， 反而會更信賴你 。 ” 趙景輝認為 ， 消費升級帶來了渠道銷售方式的轉變 。
不過 ， 經歷此次疫情之后 ， 家電的消費結構又產生了一些新變化——消費兩極化 。 “疫情之后 ， 非常直觀的感受就是終端消費分級分層更加明顯 。 這就更需要我們以消費者價值為中心 ， 提升自身素質 ， 了解消費者的實際需求和生活痛點 ， 向消費者提供更適合的商品 ， 更貼心的服務 。

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