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家電企業|家電線下渠道商的生機與死胡同

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家電企業|家電線下渠道商的生機與死胡同


家電線下渠道商的機會 ， 總是有的 。 但是 ， 如果還是停留在十多年前 ， 那就永遠找不到未來的出路 。
文劍||撰稿
那些沒有零售服務、用戶服務能力的家電渠道商們 ， 存在的價值和意義到底是什么？難道只是家電企業為了規模化出貨 ， 四面八方尋找各種流通渠道實現全域出貨 ， 要知道多一層的渠道就多一層利潤的盤剝啊 。
能賣貨 ， 如今早就不是家電企業選擇零售商的唯一標準了 。 隨著市場競爭的全面白熱化、用戶需求的持續多樣 ， 以及零售渠道的碎片化 ， 一大批的家電零售渠道受到了時代變革大潮的沖擊 ， 只有少數愈戰愈勇但多數迅速淪陷 。
最早受到沖擊的家電線下渠道 ， 正是眾多的鄉鎮實體店老板們 。 他們過去利用城鄉的信息不對稱、商品的區域差等優勢的盈利模式 ， 受到線上電商平臺價格透明、產品可視、配送快捷等無情的沖擊 ， 他們的好日子早在10年前就已經結束了 。
此后受到沖擊的家電線下渠道 ， 則是眾多的地方性連鎖賣場、家電賣場 ， 包括石家莊北國、武漢工貿、江西四平等 ， 均是曾經在各個省市區域內稱霸一方的線下流通渠道“地頭蛇” 。 不同于鄉鎮的實體店老板 ， 地方性的連鎖賣場則在全國性連鎖賣場和電商平臺的惡斗中生存空間被不斷擠壓 ， 看似不錯實則不易 。
如今則輪到蘇寧、國美為代表的全國性連鎖巨頭 ， 在一二線大中城市線下門店業績不斷下滑 ， 再度疊加出行不便帶來的線上網店占比不斷提升 。 最終全國性的連鎖賣場線下份額被步步蠶食 ， 而線上又缺乏競爭力 ， 兩頭無力后市場競爭陷入被動之中 。
不過在過去10年家電渠道格局的裂變之中 ， 讓眾多家電企業都不曾想到的是：一是 ， 眾多的鄉鎮經銷商 ， 通過加盟電商平臺 ， 成為他們的下沉門店 ， 找到了新的活法和出路；二是 ， 分散在不同區域市場上的地方大賣場 ， 在全國性連鎖大賣場失利 ， 電商平臺重心又全面下沉的局面下 ， 反而在二三線市場上獲得一輪反彈發展的空間和生機 。
如今 ， 對于家電企業來說 ， 他們最關心 ， 也是最重視 ， 同樣更是感覺最乏力的渠道商家群體 ， 則是來自眾多縣城和鄉鎮市場上的家電經銷商群體 ， 他們有的擁有多家門店、零售業務為主 ， 有的則是只有一家門店、批發業務為主 。 而他們當下生存和發展的最大偽命題還在于：
一 ， 希望家電企業保持10年前甚至更長時間那樣 ， 對等經銷商群體的產品、促銷等政策不變動；二、希望家電企業可以減少對電商等主流渠道的投入 ， 繼續以保姆式營銷支持經銷商群體；三 ， 希望還是通過“低買高賣”賺差價的方式生存 ， 涉及用戶的安裝、服務投訴等一切繁瑣細節全部交給企業 ， 商家就是靠賣產品賺錢 。
不過在很多非渠道人士看來 ， 最近五年來 ， 隨著興趣電商的崛起 ， 以及直播電商的活躍 ， 還有大量的社群、私域等零售新玩法的活躍 ， 帶給家電企業的沖擊就是 ， 如果傳統的線下經銷商不主動轉型 ， 只是停留在“賣貨賺差價”階段 ， 未來的商業價值會越來越小 ， 未來的生存空間也將被不斷蠶食 。
首先 ， 家電線下經銷商過去生存的土壤沒有了 ， 過去參與市場競爭的優勢也沒有了 ， 留下來的就是家電線下經銷商在當地的人脈、門店和臉熟 。 在這種情況下 ， 無論有沒有同行和對手的擠壓 ， 對于線下經銷商來說 ， 都應該找到守好“一畝三分地”的技巧和手段 。 所以 ， 建立新的競爭能力和商業資源布局 ， 非常關鍵 。

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