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除了球場上，世界杯哪都不缺“中國隊”( 五 )

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而船期是李文錄唯一無法控制的事 。原本計劃10月12日啟程的貨船延期，萬幸的是產品依然在11月13日到港，算上清關時間，剛好可以趕上世界杯開幕式 。
李文錄公司日常的出口目的地更多在東南亞，與中東客戶打交道的經驗十分有限 ，  “外界可能認為中東客戶比較‘土豪’，但其實他們與印度、巴基斯坦、孟加拉等南亞客戶類似，擁有強悍的講價能力，但只要認為物有所值，簽訂合同時又會比較爽快 。這次雙方交流全程在線完成，我們還拍攝了詳細的視頻指導客戶收到產品后如何組裝 。”
客戶更多來自于電商平臺
像李文錄公司的產品一樣，中國企業收到的世界杯訂單不止是周邊產品，很多中國企業的產品與服務直接出現在世界杯賽場 。
三一設備、精工鋼構、巨力索具等參與了卡塔爾世界杯的相關基礎設施建設 。金龍汽車和宇通客車共計斬獲卡塔爾世界杯2817臺客車訂單 。世界杯決賽場地盧塞爾球場的修建工作也是由中國企業承擔 。2016年11月，中鐵建中標盧賽爾體育場建設項目，這也是中國企業首次以設計施工總承包身份參與世界杯主場館建設 。這座體育場位于卡塔爾首都多哈以北15公里 ， 可容納9.2萬名觀眾，承擔2022年世界杯半決賽、決賽、閉幕式等重要活動和賽事 。
如果不是因為產品最終被用于世界杯場館，上海沃珊貿易有限公司董事長何琳并不認為企業收到的訂單有何特殊之處 。她告訴《中國新聞周刊》，這是一個很正常的訂單，談判過程也沒有意外，當然 ， 客戶會要求產品涂裝世界杯元素 。她的公司為世界杯場館提供了一萬多根防護欄 。
去年7月 ， 公司在電商平臺上不斷接到不同客戶詢價防護欄，對方都表示產品將用于世界杯賽場，國內幾家頭部生產廠家也同時收到類似詢價 ， 當時對方在全國范圍內進行了一輪同類產品的摸底 。
“當時基本可以判斷出來，這是世界杯比較大規模招標的一部分，一些當地的分包商在競爭賽事場館護欄的訂單，但尚不確定哪家分包商最終可以拿到這部分訂單 。”何琳說，此后與幾位詢價的客戶都在做正常的業務洽談，感覺客戶其實對防護欄領域并不專業 ， 全程更多是企業在引導客戶 ， 進行一些專業的介紹 。
去年年底的時候，一位此前詢價的客戶讓何琳打樣 ， 當時基本可以說已經拿下訂單 。今年二三月份時將樣品寄送到卡塔爾，對方在收到樣品后很快就簽訂了正式的訂單，今年六七月 ， 一萬多根防護欄已經出貨 。
其實，如果要說外貿企業參與世界杯訂單的方式發生了哪些變化，恐怕還是客戶更多來自于線上 。無論是對于李文錄這樣起家于線上的外貿商 ， 還是葉德模這樣原本習慣于與客戶在線下見面的外貿商都是如此 。
2020年以來的疫情無疑在相當程度阻斷了國際商務人員往來 。葉德模告訴采訪人員，其實這帶來的負面影響有限，一方面海外客戶在中國可能有常駐代表；另一方面，通過視頻等在線方式溝通反而效率更高，對方可以直接表述需求點 。“目前企業六成的訂單來自電商平臺 。”
“之前在線下的時候可以跟客戶面對面交流，跟客戶一起吃飯、喝酒，可能訂單自然而然就有比較大的把握拿到 。但是轉到線上以后，最大的問題是如何建立信任，哪怕擁有很好的生產線、很好的技術、很好的研發能力，但是客戶無法像在線下一樣直觀地感受到這些 ， 因此即使在線上投入廣告，也可能面臨無法將客戶資源轉化為訂單的問題，反之也給了一些外貿企業以彎道超車的機會 。”李文錄說 。

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