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外需疲軟、訂單流失，這些中小微外貿人為什么樂觀逆襲

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外需疲軟、訂單流失，這些中小微外貿人為什么樂觀逆襲

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外需疲軟、訂單流失，這些中小微外貿人為什么樂觀逆襲

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在全國多地掀起出海搶單潮之前，“85后”外貿人唐菲就已經一個人開啟了拜訪國際客戶的旅程 。
“一是疫情期間通過線上談了些大項目，必須去和客戶線下見見面；二是還是要抓緊去看看外面的實際需求 。”11月10日，唐菲選擇了迪拜這樣只需要落地簽的地點與客戶見面，“對方過去也方便” 。一周約見了6家客戶的他 ， 最終帶回了2000萬左右的意向訂單，而在落地第一天就敲定的兩個貨柜，如今也已經發貨完成，“后續客戶還會繼續下單，他們一年的整體采購規模在千萬級” 。
作為出口衛生護墊和紙尿布機械設備的外貿商，泉州世茂威騰進出口貿易有限責任公司負責人唐菲在今年收獲了30%的訂單增長，也是在外需疲軟、訂單流失的大背景下，仍然保持樂觀的中小微外貿人之一 。
和唐菲不同，出口家紡布料和成品的“50后”外貿人張復才，在疫情三年里經歷著訂單持續小幅下降的挑戰 。但他對于明年的外貿形勢也依然樂觀 。今年在江蘇宿遷布局了新型智能工廠的他 ， 正在把原先以歐美市場為主的調整到以東南亞等新興市場為主 。
在外需疲軟、訂單流失的大背景下，這些外貿老兵們展現出了強勁的韌性 ， 不僅在危機中抓住了中國制造數字化與國際化升級的窗口期，也在仍然充滿不確定性的未來中，提前看到了外貿增量的機遇 。
外需疲軟、訂單流失，這些中小微外貿人為什么樂觀逆襲

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為什么樂觀？
但疫情帶給唐菲的沖擊其實一點都不小 。由于主營業務是衛生護墊和紙尿布機械設備和相關原輔料，要促成交易往往需要客戶來到工廠考察 ， 而疫情讓線下交流中止，也讓獲客變得艱難 。
“線下的通道被堵住了，作為面向B端客戶的企業，我們必須通過其他路徑去解決客戶的信任問題 。”唐菲告訴第一財經 ， 線下走不通，那就想辦法從線上入手 ， 加大對跨境電商平臺的投入，更加主動地運用數字化工具，“比如在阿里巴巴國際站上，我們把線下工廠進行了VR展示，客戶可以通過線上真實地看到我們的設備 ， 從而增加對工廠的信任 。同時國際站作為全球大型的B2B平臺，也有數字化認證，可以對我們工廠做一個背書” 。
另外，他們也豐富了營銷的方式，“讓客戶為自己背書” 。比如，邀請深度合作的客戶一起合作拍攝“客戶見證”的視頻，對公司的整體服務和產品做一個評價 ， 以便于在與新客戶交流時直接展示，增加說服力 。與此同時，他們也在加速國際化轉型，招聘外籍員工以提供本地化的服務，增強團隊的差異化和競爭力 。
唐菲想做的，并不只是機械設備和原輔料的出口生意，而是為新興市場的客戶提供包括原輔料、生產設備、技術服務、管理系統乃至理念在內的一站式解決方案，“有些同行覺得一站式服務的深度就是出售機械設備和產品，但這是遠遠不夠的” 。他覺得，需要看到客戶深層次的需求 ， “中國有那么多的供應商，能提供的產品非常多，所以國際客戶不缺產品 ， 缺的是服務和理念，以及生產管理的經驗，這是為什么我們要在原有的設備出口基礎上 ， 通過國際化的團隊來提供更深度的服務” 。
事實上 ， 這也是唐菲能保持樂觀的更深層原因——在部分行業面臨訂單流失、多地供應鏈回流挑戰的時期，通過一站式解決方案把中國制造的先進技術與管理模式輸出的外貿生意，是順應大勢所趨，也是能夠長遠為這些地區的經濟發展提供助益、實現雙贏的方式 。

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