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交易|家電動銷要嚴守一個底線：重點突破絕不撒“胡椒面”

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交易|家電動銷要嚴守一個底線：重點突破絕不撒“胡椒面”




動銷必須干 ， 也有原則和邊界 。 對于家電廠商來說 ， 一個底線意識要牢牢確立 ， 在資源有限、人員有限、精力有限的背景下 ， 只能集中有限精力展開重點突破 ， 不能到處去撒“胡椒面” 。
常偉||撰稿
相對于家電促銷 ， 動銷帶給企業和商家的最大變化 ， 就是不糾結于一場活動的成功或失敗 ， 不局限于門店內部的引流獲客 ， 而是通過廠商聯手的持續輸出 ， 從門店到市場、從線下到線上 ， 從一場活動到一系列活動 ， 不斷釋放出家電產品在終端的曝光度、提升家電產品對消費者的吸引力 。
面對2022年正在引爆的一輪輪動銷 ， 家電圈卻要提醒所有的工廠和商家：動銷必須干 ， 但也得有底線原則和效益價值 。 簡單來說 ， 就是要聚焦重心、抓住核心 ， 將有限的資源投入目標市場 ， 提高動銷的精準性、產出比和競爭力 。 這樣大家才有干勁 ， 動銷才能持續 。
那么眾多的家電經銷商 ， 在一線的動銷活動中 ， 又如何落地上述原則和底線呢？家電圈通過與優秀廠商的持續溝通后 ， 梳理了一些具體的方向、手段和策略 。
一、找準目標用戶
動銷成功的第一步 ， 不是活動規模的大小、投入資源的多少 ， 而是目標用戶在哪里 ， 有多少 ， 怎么去尋找 ， 怎么去鎖定 。 其實 ， 就是家電廠商的每一次動銷 ， 都是面向目標用戶的一次精準推送 ， 才能保證“投入產出比”的回報 。
目標用戶的尋找 ， 對于家電廠商來說 ， 需要從兩個維度展開：一是自身主營產品的分層、分類 ， 以及相關功能賣點的梳理 ， 這是一項細致、慢功夫的活 。 不能只盯著產品的進貨價、零售價、利潤率 ， 還要盯著產品的不同差異化賣點和應用場景價值；二是廠商自身可以輻射和覆蓋的用戶群體 ， 以及未來想要突破的用戶群體 。 當前城鄉的文化、經濟和認知差異還普遍存在 ， 小鎮青年和城市新人類的需求并不相同 ， 那么廠商必須要展開差異化布局 。
最終又如何鎖定目標用戶呢？其實就是兩招最直觀：一招 ， 就是老客戶的盤活 ， 特別是要通過購買時的用戶微信加好友、建立聯系 ， 并且拉群后定期分享活動內容、贈送促銷禮品 ， 以及免費清洗、保養等服務 ， 拉近與老用戶的關系 ， 并通過線上群 ， 或者是短信群發 ， 以及定期的電話回訪等手段 ， 針對不同的老用戶生活習慣打通雙方的價值利益鏈；
還有一招 ， 就是線下各種場所、場景的活動推廣、認籌鎖定 ， 一個個用戶拜訪和搞定 。 廠商營銷團隊不只是要進小區、進村委、進生產隊 ， 還要進入當地的工廠、農貿市場和集會現場 ， 通過現場的“認籌贈禮”、“認籌翻倍” ， 將潛在的目標用戶一輪輪牢牢抓到手中 。 這就是苦活和累活 ， 卻是最有效的捷徑 。
二、拓展商業主場
動銷對于家電零售商來說 ， 不管是線上的電商 ， 還是線下的經銷商 ， 最大價值就是徹底打開了商家的經營主場 ， 不再局限于一家店、一個鎮、一個區域 ， 而是可以直接覆蓋更多的區域和網點 。 一方面 ， 很多家電品牌的“一件直發、全國聯?！甭涞亓?， 讓傳統線下經銷商也能像電商一樣全國去賣貨了；另一方面 ， 人員的全國性流動 ， 加速了傳統家電商家的商業朋友圈擴容 ， 遠在廣東的老鄉也可以從四川老家的朋友手中買家電 。
【交易|家電動銷要嚴守一個底線：重點突破絕不撒“胡椒面”】動銷在打開了家電零售商更大的經營主場之際 ， 也開啟了這些家電賣貨人的視野和格局 。 如果說過去的30年 ， 家電市場還有人口紅利、政策紅利 ， 來自家庭的需求和訂單都搶不完；那么未來的10年甚至更長時間 ， 家電市場沒有紅利只能靠能力了 。 對于傳統家電經銷商的主戰場來說 ， 也必須要從原有的家庭消費市場 ， 去尋找“對家電存在需求”的一切商業地帶 ， 包括并不局限于工程、政采等成熟市場 ， 還要去挖掘一系列的非成熟商用市場 。

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