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商業模式|激活家電存量市場，不能“以舊換新”降價還得商業模式創新

商業模式

商業模式|激活家電存量市場，不能“以舊換新”降價還得商業模式創新


激活存量市場 ， 對于家電廠商來說 ， 不能只是“以舊換新”的價格讓利促銷 ， 還得有直擊用戶心動的服務等創新模式 。 比如說“以租代售”、“以用代買”等 ， 當然更多的模式創新 ， 還需要在未來3、5年的市場上持續探索 。
常偉||撰稿
誰不知道家里用了十多年的老舊家電 ， 使用起來有安全隱患 ， 甚至還有觸電、起火等危險 。 但 ， 這些老舊家電壞了 ， 大多數人并不是去換臺新的家電 ， 還是想著維修 ， 如果能修好還會繼續用 。
原因很簡單 ， 因為家電維修成本可能只要1、2百塊 ， 但是換臺新家電 ， 特別是那些大家電 ， 動輒最少都要1、2千 ， 很多家庭都抱著“能用就不換、能修就不買、能省就不亂花錢”的理念 。
【商業模式|激活家電存量市場，不能“以舊換新”降價還得商業模式創新】最近 ， 一些家電廠商 ， 在與家電圈交流關于“存量市場”的激活問題 ， 談到最近2年多以來 ， 很多家電廠商的“以舊換新”降價促銷 ， 效果并不明顯時 ， 他們進一步指出 ， 目前消費市場多級分化 ， 除了大家看到的“生活水平提升帶來的消費升級”成為亮點和主流 ， 同時還要看到這個市場的多元化特點 ， 就是還有不少人的消費觀“能用就不舍得換新” ， 甚至一些家庭還在為“沒錢換新家電”而苦惱 。 家電存量市場的開發 ， 以舊換新的讓利降價只是手段之一 ， 而不是唯一 。
毫無疑問 ， 對于大量普通家庭來說 ， 家電確實是“必不可少”的耐用品 。 但是 ， 很多大家電的售價 ， 如今又是毫無爭議地“并不便宜” ， 相對于老舊家電還能繼續用 ， 即使是壞了也能花小錢維修 ， 大家電的單臺購置成本偏高 。 而對于當前的家電存量市場來說 ， 有大量亟待換新家電的家庭 ， 又多是中低收入群體 。 保守估計也有4成左右 。 一方面 ， 他們是家電規?；瘮U張的重要力量 ， 他們的需求很龐大；另一方面 ， 他們又是中低端家電的首選者 ， 他們的消費力卻很弱 ， 不會輕易被價格讓利打動 。
在這種情況下 ， 家電廠商如果只是繼續 拿“以舊換新”的促銷動作 ， 通過降價、讓利等手段刺激消費需求 ， 注定只能刺激那些中高端群體的需求 。 而他們一直都是家電煥新的“常客” ， 即使沒有價格的刺激也會主動定期更新家電 。 當前 ， 恰恰是那一批“亟待換新”的中低端收入群體 ， 既受到消費觀念的局限又受到消費能力的束縛 ， 從而陷入了左右為難的境地之中 。
面對這一部分的中低收入群體 ， 家電廠商即使是拿出“虧本”的價格甩賣 ， 也刺激不了購買的欲望 。 因為這些用戶缺少的不是這幾百塊錢 ， 他們需要的不只是家電換新 ， 而是家庭收入的穩步提升、家庭生活的穩步改善 。 所以 ， 在這種局面下 ， 家電廠商要思考的不能只是“產品的創新、促銷的優惠” ， 還要有商業模式的創新 ， 比如說“賣家電”為“租家電” ， 變“家電煥新”為“體驗升級” 。
所以在存量市場的激活過程中 ， 商業模式的創新 ， 肯定不只是簡單的“以租代賣”、“以服代買” ， 真正面對用戶時“以小利益撬動中低端群體的真需求” ， 才能從高中低端等多個市場局面 ， 探索消費升級的多股動力 。
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